ある会社で、新規開拓についての営業会議を行いました。
営業担当者からは、
「価格で他社に勝てない。」
「訪問しても成果につながりにくい。」
そんな声が続いていました。
私はしばらく話を聞いていました。
開拓先は決まっています。
しかし、訪問はまだ十分に進んでいるとは言えない状況でした。
それぞれが課題を感じていましたが、まず何から取り組むべきかが整理しきれていないように感じました。
そこで、一つだけ問いを投げかけました。
「受注率を高めるためには、訪問する前に何を準備しておくことが必要でしょうか。」
さらに、
「もし開拓先をすべて回っても成果が出なかったときに備えて、二の矢も今から考えておくことが必要ではないでしょうか。」
すると営業部長が話し始めました。
「もちろん準備は必要ですが、まずは徹底して回り切ることが大事だと思います。」
私はその言葉にうなずきました。
「その通りです。皆さんで取り組めば、一か月で回り切れますか。」
すると営業部長が、
「一か月あれば回り切れます。それでは残り一か月で徹底して回り切ろう。一人ひとり担当先を決めて進めよう。」
と話しました。
すると別の担当者から、
「もし一人目でだめでも、担当を変えてもう一度訪問したら、うまくいくこともありますよね。」
という意見が出ました。
その後、社長からは、
「こういった会社にも訪問して開拓してほしい。」
と、新たな候補先がいくつか示されました。
会議は、「準備をどうするか」という議論から、「誰が、どこへ、いつ訪問するか」という具体的な行動へと移っていきました。
最後に、一か月後に営業開拓ミーティングを行い、その結果を持ち寄ることが決まりました。
私は、会議で答えを示すことよりも、自分たちで考え、行動を決めることを大切にしています。
営業会議は、議論を重ねることが目的ではありません。自分たちで行動を決め、実践し、その結果を振り返る。そして、次はもっと良い方法はないかを考え、再び行動する。その積み重ねが、一人ひとりの営業担当者の行動力を高め、会社全体の営業力につながっていくのだと考えています。
