ある会社で、新規開拓についての営業会議を行いました。
社長、専務、営業課長、営業担当者が集まり、まずは営業のロールプレイングを行いました。
社長がお客様役になり、営業担当者が提案をします。
しかし、会議室にはどこか固い空気が流れていました。どこかぎこちない雰囲気です。
私はしばらく様子を見ていました。
誰かが間違ったことを言っているわけではありません。
ただ、それぞれが考えていることはあるものの、議論の焦点が定まらず、意見が前へ進んでいかないように感じました。
そこで、一つだけ問いを投げかけました。
「当社が打ち出すもので、お客様にとってのメリットは何でしょうか。まずそこを共通認識した方がいいですよね。」
すると、専務がすぐに動きました。
「以前、あのお客様に提出した原価表を持ってきて。」
そこから会議の空気が変わりました。
「この価格なら競争力がある。」
「この商品は利益を確保しながら提案できる。」
さらに、
「大手企業へ納入している実績を営業資料に入れよう。」
「商品サンプルと一緒に持っていけば、お客様にも伝わりやすい。」
「このセットが営業マンの代わりになる。」
「企画にも協力してもらって案内資料を作ろう。」
「開拓先リストも整理しよう。」
「大手企業への新規採用が決まったら特別ボーナスだな。」
一人の発言をきっかけに、次の意見が出る。
さらに、その意見から新しいアイデアが生まれる。
笑い声も交えながら、会議は一気に熱を帯びていきました。
最後は、
「2週間後までに今日の課題を整理して、もう一度集まろう。」
という言葉で会議は終わりました。
次回の会議では、今日生まれたアイデアがどこまで具体化されているのか。
営業資料はどう変わるのか。
新規開拓はどこまで動き始めるのか。
今からその続きを見るのが楽しみです。
